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武汉天助约见及签单时的心态和过程

来源: 时间:2013-05-11 10:51:02 浏览次数:

 

天助的各位兄弟姐们,大家好:

    在这里先给大家做一下自我介绍吧,我是来自襄阳的王琴,很高心来到天助网跟大家一起工作,一起学习。在以后的工作中希望大家多多指教。

    来到武汉天助网也一个多月了,这一个月的工作学习让我感触很多,也学到了很多。也让我自己有了很大的改变。从刚开始进公司只是抱着实习过来试试的想法,走进这家之前从来没有听说过的公司,开始了我人生中的第一份工作。但是在一个多星期的工作以及遇大家接触的同时,这个想法也在慢慢的改变,是公司的经理以及同事给了我信心,给了我坚持下去的信念。同时也非常感谢公司给了我这样一个锻炼自己提升自己的平台。很荣幸今天有机会在这里跟大家交流。

     这个客户是之前公司有很多同事都打过电话过去的,但是都被他无情的拒接了,那天可能是我的幸运天吧,我打电话过去的时候他不仅没有直接挂我电话,还说最近有这方面的需要,要先了解一下。于是我就顺理成章的约到了下午过去给他做一个详细的介绍。但是由于我对产品的不熟,当客户问到我们如何证明在那么多的商贸网站上发的信息都是从我们天助网发上去的,我没能够很好的把这个问题给客户解释清楚,客户就说让我回来把这个问题弄清楚之后在过去。所以那天无货而归。星期五的刚好公司为了迎接五一以及感谢新老对我们公司的支持推出特别的优惠活动,我又一次给他打了一通电话,并且把这个好消息告诉他了,他很爽快的让我下午过去。星期五过去的时候是伍经理陪我一起过去的,已经星期五了,我还一个单没签到,我这个星期给自己定的目标是6000.可是到现在却还是0.所以今天下午过去是抱着不收钱不回来的决心去的。我们进门的时候还有两个跟我们同行业的在那边给他介绍他们的产品。这又给我们的成交率增加了难度。但是我们刚去不久,客户就打发那两个人走了,在送走那两个人的时候伍经理第一时间把门给关上了,免得他们在回来搅局,既然我们的竞争对手已经走了,我们就不能再给他们留任何的机会。接下来就是我们发挥的时候了,首先当然是清清楚楚的把我们的产品给客户介绍一遍让客户清楚的明白是干什么的。在这里温馨提示:在跟客户介绍我们产品的时候一定要区分开跟SEO优化的区别,以免很多客户我认为我们也是做优化的。并且重点给他强调通过我们这种发布平台可以给他带来什么,如果不做的话他将会面临什么样的损失,我们可以适当的将其夸大一点。也就是经理以及同事们说的先给他来一刀,然后再告诉他我们这里有解药,如果他不赶紧做相关的措施就会致命。在这个时候我们给他说一些互联网的知识。这样让他觉得我们和专业,很值得他相信。伍经理给他说了去年百度K了一批做优化的网站,一但被百度K了的网站,辛辛苦苦经营的都成为0了,并且这个网站也将废掉。这个损失是谁都不愿意降临到自己身上的。不管说到那些最后一定要把客户引导我们产品这边来,告诉他在我们做推广不久可以发到几千家商贸网站上去,并且在搜索引擎上也是可以得到一个自然排名的,最重要的是不会有这样的危险。到这一不基本上就没什么问题了,这个时候我们更不能松懈了,一定要紧逼客户,不能让他产生别的念头。此时就可以直接把合同拿出来去逼客户签单。在逼单的过程中我们不能只是嘴上说还要付出实际行动把合同递到客户面前让他看一下,如果觉得没问题就帮其写合同了。客户这个时候还犹豫不决的说要考虑一下。我们就紧逼着问他要考虑什么,一定要把这个问题弄清楚然后解决好这个问题,在继续去逼单。客户是一个很谨慎的人,因为之前做推广的时候上当受骗过,一年被蛇咬 十年怕井绳。所以这次他非常谨慎。后来他说今天可以签合同但是只能给一半的钱,等我们做出效果之后再付另一半的余款。我们不能太容易满足觉得今天客户今天可以跟我签单就表现得很兴奋。这个时候我们是表现得很淡定,很为难的给他说公司直以来都是明文规定没有签过半年的单,并且都是全款收回去的,这次是赶上五一针对新老客户公司推出的一个特别优惠活动,所以您还是很幸运的,赶上这个机会了,可以给您赠送一些小家电啊,旅游票啊,建站系统等。这些对客户来说还是有一定诱惑的,但是他还是坚持说先只付一半的钱,等效果出来了马上付清余款。已经谈到这份上了,成交的几率已经很大了,我们就用后期的服务来打动他,让他看到我们是真的是很有诚意的。我告诉他我这边也是刚来公司不久,到现在一个单都没有出过,真的很希望他能帮我出这个单,我这边后期一定会把后期服务做的更好。这个时候他还是在价钱这个问题上纠结着,非让我们回来申请,离签单已经这么近了,我们当然不能因为他的一句话就回来了,这样的话今天下午的努力,谈了那么半天就全废了。肯定不能在这个时后放弃了。坚持是非常重要的。谈到后来客户说你们做不了主,回去给你们领导申请好了之后在过去,这个时候已经没有别的选择了,伍经理就打了一个电话出去,但是在打申请电话之前一定要确认好,如果申请下来了今天能不能马上就定下来。电话开始的时候先说了一下这边的一个情况,然后就赞美了客户一番,谁都喜欢听好话,这是人之常情。还有就是让客户感觉到我们是很努力的在帮他申请。电话中说到:这个第一个客户也是最后一个客户,以后觉得不会出现这样的情况,让客户觉得我们真的把他看的很重要,并且很努力的在帮他申请。也让客户感觉到我们真的已经很努力的在去申请了,但是公司是这样明文规定的,我们也没有办法去改变,客户还是不完全相信我们,这个时候我们又给他举了一些例子,给他看了跟我们这边合作很多年的客户,如果没有效果,他怎么会一直跟我们合作。并且用站长工具让他看了在我们这边做了推广之后在百度的一个收录情况,然后又看他公司的一个收录情况,形成了一个很明显的对比,这是客户不得不相信我们再我们这边做了推广之后的确能给其带来很好的效果。这个时候他没有明确的表明说可以,也没有说不行。这个时候伍经理给我使了一个眼色,我就连忙把合同拿过去让他看,他看了一下,我就把他公司的名片拿过来开始写合同了,写合同的时候不要去管客户在说什么,一定要以最快的速度把合同写好。在我写好合同之后还没给他签字,他那边又出问题了,问我们这边有没有武汉的客户也给他看一下,伍经理就打开了一个做的挺不错的,并且跟他关系挺不错的一个客户给他看,结果他自己拿过鼠标看了一下效果就点开了那个公司的联系方式,然后就打电话过去了,还好那天那个客户很给力说了真心话,说他们做的效果很好,这个时候他的顾虑才全消除了。电话挂了之后我就赶紧把笔递过去让他签字盖章,晚一分钟签就多一份危险,所以在这期间我们一定要把握好机会。说到这里,我们应该都明白,我们一定要跟客户之间把关系维护好,如果今天这个客户说效果不行,说不定这个单就黄了,只有跟客户之间的关系好了,他才会替你着想,在关键的时候可能还可以救你一命,这样的话我们手里的筹码也就更多了,并且还可以让通过客户转介绍签到更多的单。

     在整个过程中,我觉得自己做的还好的地方是坚持,首先是打电话的 ,这个客户是同事之前打过的,但是被拒绝了,那天刚好我又打到了这个电话,被我约到了。所谓的运气是需要不断去碰的,如果我自己不打这个电话的话,这个单可能就是别人的了。接着就是当公司推出优惠活动之后我还是坚持给他打了一个电话。其次就是我们没有在客户说你们回去申请好了再过来的的时候就放弃回来,而是问客户还要考虑什么,然后解决该问题。并且坚持到了最后,当然那天我是抱着签单的决心去的。欲望和决心也很重要。机会往往是给有准备的人的,所以我们我们要时刻准备着。。。

但是也有很多不足的地方,首先是对产品不熟,以及对后台操作不熟练。所以亲们,大家一定要提升自己各方面的能力,以便于应对在谈单过程中遇到的各种问题。还有一个就是在坚持的时候只是嘴上在坚持一直在说,但是没有付诸于实际行动,当我们嘴上在说的时候手上就应该把合同递过去,或者拿出笔时刻做好去写合同的准备。

     能有我的今天也感谢有了各位经理的大力支持与帮助,公司同事的热情相待。以及公司给了我这,才有了今天的我。在今后的工作中我一定会竭尽全力,做出更好的成绩来。给自己的生活增加一道亮丽的风采。

     相信自己,相信产品,相信公司,相信天助的每一位都是最好的,加油,我们一定会做的更好。。。